¿Cuántas veces has recibido una llamada de un asesor comercial que comienza a enumerar las características de un producto sin antes indagar sobre tus necesidades?
En la mayoría de estas conversaciones, el enfoque del vendedor está centrado en su producto o servicio, no en quien le escucha. Este enfoque unilateral suele resultar en una oportunidad perdida, tanto para el cliente como para el vendedor.
Este blog explora cómo, mediante preguntas estratégicas, podemos descubrir las necesidades reales de los potenciales compradores y, a partir de ahí, ofrecer soluciones personalizadas que realmente resuenen con sus expectativas.
La importancia de la confianza
Brian Tracy, en el “El Nuevo Modelo de Ventas”, menciona que la confianza constituye el 40% de la venta, sin ella, no podemos pasar a alguna otra etapa de nuestro proceso de ventas y por ende, no tendremos éxito.
Cada persona tiene motivaciones únicas para interesarse en un producto o servicio, y nuestro deber es entender cuáles son, para construir una relación de confianza. El inicio de esta construcción radica en hacer las preguntas correctas.
Preguntas que invitan a la reflexión
No basta con preguntar por preguntar; las cuestiones deben ser diseñadas para provocar una reflexión en el posible cliente y deben mostrar un interés genuino por sus desafíos y expectativas.
Por ejemplo, cambiar una pregunta directa como “¿Te interesa este producto para solucionar este problema?” por una más abierta y reflexiva como “¿Qué esperas obtener con este producto?” puede crear un espacio para que evalúe y articule sus necesidades más significativas.
Mario Borguino se refiere a este tipo de preguntas como “preguntas reflexivas”, diseñadas para extraer información valiosa de manera sutil y efectiva.
Estrategias de escucha activa
Una técnica fundamental en la conversación es parafrasear lo que nuestro interlocutor acaba de expresar. Esta estrategia no solo confirma que estamos prestando atención, sino que también refuerza la percepción de ser entendido. Escuchar activamente y reflejar las preocupaciones demuestra empatía y validez.
Más allá de simplemente repetir sus palabras, es crucial interpretar el sentimiento y la intención detrás de ellas, ofreciendo respuestas que demuestren comprensión y compromiso con la resolución de sus problemas.
Confirmación a través de preguntas
A medida que la conversación avanza y recogemos información esencial, es crucial confirmar nuestro entendimiento mediante preguntas de confirmación. Esto puede ser tan simple como decir: “Según lo que mencionas, parece que buscas una solución para esto… ¿Es correcto?”
Este tipo de preguntas fortalece la confianza y asegura que ambos, cliente y vendedor, están alineados antes de proceder a la fase de propuesta. Este momento es también oportuno para resolver cualquier malentendido y ajustar nuestra oferta a las expectativas del cliente, asegurando que la solución propuesta sea la más adecuada.
Propuestas personalizadas
Finalmente, con un entendimiento claro y validado de las necesidades del cliente, podemos proceder a generar una narrativa de propuesta que sea verdaderamente personalizada, donde él se vuelve el centro de ella, no nuestro producto. Este enfoque no solo aumenta las probabilidades de cerrar una venta, sino que también establece las bases para relaciones duraderas y satisfactorias.
La clave de una venta exitosa reside en entender que cada interacción es una oportunidad para conectar genuinamente. Las preguntas son nuestras herramientas más poderosas para descubrir, conectar y, finalmente, convertir. Al orientar nuestra estrategia de ventas hacia el entendimiento y la empatía, no solo vendemos un producto o servicio: ofrecemos una solución que tiene un valor real y personal para cada cliente.
