EN ESTOS DÍAS podría parecer riesgoso pedir un aumento o negociar una oferta salarial. Después de todo, decenas de millones de personas han perdido sus empleos durante la pandemia, e industrias completas han sido diezmadas. Pero Ezra Singer, exejecutivo de recursos humanos del Fortune 10 y, ahora, consultor de negociaciones salariales, dice que en realidad este no es el caso. Más bien, asegura, las compañías están más desesperadas que antes por tener el mayor talento, así que —con un poco de preparación y una pizca de descaro— puedes y deberías pedir que te paguen lo que vales.
Singer fue un invitado reciente en Better, el programa semanal de entrevistas por video que presento para Newsweek todos los jueves y que se transmite por LinkedIn, Twitter, Facebook y YouTube. Durante la entrevista señaló que hay tres razones principales por las cuales los candidatos flaquean en las negociaciones.
“Estuve involucrado en la contratación de literalmente cientos de altos ejecutivos —dice Singer—, y todos, menos uno, dejaron dinero en la mesa. Yo sabía lo que estábamos dispuestos a pagarles, y ellos no llegaron allí, y pensé mucho sobre por qué no fueron capaces de optimizar su paga. Una, no conocían el mercado. Dos, no sabían cómo pedir. Y tres, no sabían cómo lidiar con un ‘no’. Si puedes descifrar esas partes, tienes una oportunidad de mejorar tu remuneración de manera significativa”.
A continuación, desmenuzaré cada reto, y el lenguaje sugerido por Singer para cómo lidiar con ellos, así que prepárate para negociar de manera más eficiente, incluso durante estos tiempos inciertos.
No conoces el mercado. En estos días, la remuneración es menos opaca gracias a los sitios de masa salarial en línea como Glassdoor y Salary.com, que comparten información sobre los niveles salariales típicos. En general, explica Singer, “cuanto más grande sea la compañía, más estarán en posibilidades de pagar”. La remuneración también dependerá de tu antigüedad y tu ubicación. Señala: “No es irracional, si tienes buen rendimiento, decir: ‘He aquí los datos como yo los entiendo y, dado mi rendimiento, me gustaría estar en la gama más alta’”.
No sabes cómo pedirlo. Gracias a las leyes recientes, a los empleadores ya no se les permite preguntar cuánto ganabas con anterioridad, por lo que Singer advierte: no les digas. Y añade: “No les digas cuánto esperas ganar”. Si lo haces —comenta—, le pusiste un límite a lo que te pagarán”.
Más bien, él aconseja a los clientes que digan: “No hablemos de la remuneración hasta que hayamos pasado por las entrevistas y ambos estemos cómodos con que soy idóneo para la organización desde tu posición y desde la mía, y que puedo añadir un valor significativo”. Esto por lo general retrasa exitosamente la parte de la remuneración en la conversación, y en cuanto están “enganchados” contigo como candidato, la cantidad que están dispuestos a pagar subirá.
No sabes cómo lidiar con un “no”. ¿Qué tal si recibes una oferta, pero el salario no es lo que esperabas? Singer dice que definitivamente no deberías tomar esto como la última palabra. Con el fin de mantener un diálogo positivo, sugiere que pudieras decir lo siguiente: “En verdad estoy emocionado con esta compañía, pero hay una brecha en la remuneración, y espero que podamos cerrar esa brecha”.
Muchos profesionistas también asumen erróneamente que hay una sola medida: tu salario anual. Pero Singer dice que necesitamos ampliar nuestra definición. “Ten en mente que la remuneración no es todo el salario”, comenta. “Está el [salario] base, hay un bono anual, hay títulos y también están las posibilidades de [primas de] enganche”. Si es imposible que la compañía ofrezca un salario base más alto a causa de problemas de equidad interna (digamos, ganarías más que los empleados de tiempo atrás), aun así podrías tener la posibilidad de alcanzar tu cifra a través de una combinación creativa de opciones de títulos, una prima de enganche y otras formas de remuneración aparte del efectivo.
Finalmente, ¿qué pasa si no estás buscando un puesto nuevo, sino que esperas asegurar un aumento en tu empleo actual? Singer aconseja moderar tu lenguaje y tono con cuidado. “No entres diciéndoles que es un ultimátum, a menos que estés dispuesto a irte”, advierte. Una acción mejor es decirles: “Esto es lo que espero recibir”, y respalda esa solicitud con una expresión clara del valor que aportas. Como señala Singer, podrías decir: “Sumé tanto ingreso. Ahorré tantos dólares. Forjé este grado de satisfacción del cliente. Y con ello y con [las tasas] del mercado, siento que mi rendimiento amerita un ascenso”.
Dadas nuestras incertidumbres económicas actuales, esto podría parecer como el peor momento para pedir un aumento o negociar una mejor oferta salarial. Pero si sigues las estrategias mencionadas líneas arriba, tienes muchas más probabilidades de argumentar a tu favor, y mejorar tus finanzas y tus perspectivas de carrera. N
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Dorie Clark es autora de Entrepreneurial You y profesora en la Escuela Fuqua de Comercio de la Universidad Duke.
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Publicado en cooperación con Newsweek / Published in cooperation with Newsweek
